INFLUENCIA Y PODER

INFLUENCIA: Es el poder que ejerce alguien en los comportamientos y actitudes de otro.
Para ascender en la escala corporativa de la empresa se deberá influir, ejercer poder, regirse por políticas organizacionales y negociar para obtener lo que desea.

Las investigaciones han demostrado que la capacidad de influir en la administración ejerce un efecto directo en el desempeño organizacional. El poder, la política y la negociación son formas de influir en los demás.

1.1 Procesos y Resultados de la influencia.

Existen tres modalidades de proceso de influencia que son:

Sumisión Instrumental: Es cuando la persona se comporta como se le pide con la finalidad de obtener una recompensa o evitar un castigo; controlado por el líder.
Interiorización: Es cuando la persona se compromete con la influencia del líder por que lo atraen los valores, las opiniones o la imagen personal de este. El compromiso se obtiene independientemente de lograr un castigo o un beneficio, y la lealtad es con las ideas no con el líder que las comunica.
Identificación: La persona se compromete a imitar al líder o adoptar sus mismas actitudes para complacerlo y ser como él.

1.2 Resultados de las Tentativas de influencia.

Se pueden diferenciar tres resultados cualitativamente distintos que se obtienen tras las tentativas de influencia:
· Compromiso: Es cuando la persona concuerda internamente con el líder y hace un gran esfuerzo para comportarse en la forma que él lo indica. Cuando el líder realiza cambios complejos, es crucial el compromiso del seguidor para llevar a cabo adecuadamente la modificación.
· Sumisión: Ocurre cuando el seguidor esta dispuesto a hacer lo que el líder le pide, pero se muestra indiferente en lugar de entusiasta con el cambio, y solamente esta dispuesto a realizar un mínimo esfuerzo.
· Resistencia: Es cuando la persona se opone a que el líder influya en él para que cambie de comportamiento y trate de evitar dicha modificación. (pondrá pretextos para no realizar el cambio – tratara de persuadir al líder frente al cambio, etc).
Se dice que el proceso de influencia rinde buenos frutos cuando se obtiene como compromiso el compromiso y la sumisión, pero es infructuoso cuando el resultado es la resistencia.

1.3 Tácticas de influencia
Se han identificado algunas categorías conductuales que ejercen una influencia preactiva de interés para los administradores. Las tácticas se utilizan para influir positivamente evitando la resistencia. Las tácticas son:

1 Persuasión Racional: Es cuando el líder presenta argumentos lógicos con pruebas objetivas para convencer al seguidor de que el comportamiento dará por resultado la consecución de los objetivos.
2 Exhortación: Es cuando el líder intenta despertar el entusiasmo del seguidor mediante la interiorización para que logre el objetivo. El líder apela a los valores intereses y las aspiraciones de los seguidores o estimula sus emociones y entusiasmo.
3 Congraciamiento: Es la posición en la que el líder se muestra amigable y elogia a sus seguidores para propiciar en ellos un buen estado de ánimo antes de pedirles que cumplan con los objetivos. Además el líder debe ser sincero para que surta buen efecto.
4 Táctica de Solicitud Personal: Es el recurso de un líder, basándose en la lealtad, amistad, solicitando a sus seguidores que cumplan con el objetivo. Cuando acuda a estas solicitudes debe seguir las siguientes directrices:
Comience a planear que necesita un favor, explique por que es importante y luego pida el favor.
Aluda a sus amigos
Dígale a sus seguidores que usted cuenta con ellos
5 Intercambio: Estrategia en al cual el líder ofrece una recompensa a quien ayuda a cumplir el objetivo. Cuando acuda a estas solicitudes debe seguir las siguientes directrices:
Ofrezca compartir los beneficios
Ofrezca una recompensa no relacionada
Ofrezca una ayuda al seguidor
Ofrezca hacer algo de trabajo cotidiano del seguidor
Ofrezca reciprocidad “Hoy por mi, mañana por ti”
6 Coalición: Esta es una opción mediante la cual el líder recurre a terceros para persuadir a un seguidor de que cumpla con un objetivo. Cuando acuda a estas solicitudes debe seguir las siguientes directrices:

Informe al seguidor que apoya su idea
Cuente con alguien a su lado, que lo respalde al hacer la solicitud
Haga que los partidarios den seguimiento a su propuesta
Solicite la ayuda de una autoridad superior
7 Legitimación: En esta estrategia el líder se basa en la autoridad organizacional en la cual se ha hecho una solicitud razonable y que el seguidor debe cumplir con el objetivo. Cuando acuda a estas solicitudes debe seguir las siguientes directrices:

Aluda políticas, procedimientos, reglas, y otros documentos organizacionales
Remítase a documentos
Refiérase algún precedente
Mencione el nombre de quien le confirió a UD su autoridad
8 Presión: Posición en la cual el líder recurre a una advertencia y/o amenaza disciplinaria y se vale de acciones asertivas como exigencias reiterativas y una verificación frecuente del seguidor para así asegurarse de que cumple con el objetivo. Cuando acuda a estas solicitudes debe seguir las siguientes directrices:

Sea persistente
Fije plazos específicos para la consecución de tareas
Revise el balance frecuentemente

La efectividad en las tácticas de la influencia se basan en la eficacia de estas y de la exhortación para lograr un compromiso en la consecución del objetivo puede analizarse desde 2 niveles: cuando se usa individualmente y cuando se combinan.

Cuando se usan individualmente la consulta y la exhortación son estrategias mas o menos efectivas para ganarse el compromiso en la tarea independiente de la dirección, aunque son empleadas con mayor frecuencia con orientación ascendente y lateral.

La combinación en las tácticas suaves resultan mas efectivas así como las estrategias con persuasión racional., sin embrago se mezclan suaves y duras, esta tentativa de influencia resulta menos efectiva.


PODER: Se define como la influencia el potencial de el líder en los seguidores. Como el poder es una posibilidad de influenciar, en realidad uno no tiene que recurrir a él para influir en otos.

2.1 Fuentes de Poder

Poder por posición: proviene de la alta dirección y se delega en forma descendente en la cadena de mando. Por lo tanto una persona en una posición administrativa tiene una influencia potencial (poder) mayor que un empleado que no lo esta.
Poder Personal: Se deriva del seguidor con base en el comportamiento del líder. Los lideres carismáticos cuentan con poder personal.

1.2 Modalidades de Poder y formas de incrementarlo.

Poder Legitimo: Autoridad basada en el poder por posición concedida a quien lo ostenta por su sitio en la organización.
Poder de recompensa: Poder basado en la capacidad de quien lo ostenta de influir en los demás ofreciéndoles algo de valor para ellos.
Poder coercitivo: Autoridad que consiste en castigar y negar recompensas para influir a fin de lograr la sumisión de alguien.
Poder de Referencia: Autoridad basada en la relación personal con los demás.
Poder experto: Autoridad basada en la destreza y el conocimiento de quien la ostenta
Poder por información: Es el poder basado en que la información que desean los demás la posee quien ostenta el poder.
Poder por conexión: Autoridad proveniente de la relación con personas influyentes.
POLITICA ORGANIZACIONAL

Política: Proceso de obtención y utilización del poder. Los administradores se valen de su poder por posición y de las políticas existentes para aumentarlo.

Red de Conexiones: Proceso que consiste en establecer relaciones con el propósito de socializar.

Reciprocidad: Establecimiento de obligaciones y alianzas, y su uso para lograr objetivos.

Coaliciones: Como táctica de influencia es un comportamiento político.

DIRECTRICES PARA DESARROLLAR DESTREZAS POLÍTICAS


Conozca la cultura organizacional y a los miembros poderosos

Establezca buenas relaciones de trabajo en especial con su jefe

Sea un participante leal y sincero de su equipo
Gane reconocimiento

Aplicar acertadamente las directrices de comportamiento anteriores puede llevarlo a desarrollar mayores destrezas políticas.